Очень многие бухгалтеры и руководители бухгалтерских фирм задаются вопросом — чем моя фирма отличается от конкурентов? Если посмотреть сайты бухгалтерских фирм, складывается впечатление, что никто ничем ни от кого не отличается.
Как потенциальному клиенту выбрать именно вас? Предлагаю несколько способов отстройки от конкурентов. Выбирайте те, которые подходят вашей фирме.
Отстройка по цене
Если вы будете позиционировать себя как фирма с низкими ценами, а затраты окажутся большими, вы рано или поздно разоритесь. Поэтому перед таким решением просчитайте, выгодно ли вам это.
Выделиться можно и чрезвычайно высокими ценами. Это отпугнёт небольшие фирмы, зато привлечёт внимание солидных представителей малого бизнеса. В любом случае придётся объяснить, за счёт чего у вас именно такие цены на бухгалтерские услуги.
О том, как объяснить клиенту повышение стоимости услуг, я писала отдельно. Здесь вопрос другой: какое место фирма хочет занять среди конкурентов.
Отстройка по видам услуг
Можно не оказывать весь спектр бухгалтерских услуг.
Например, у нас в городе была фирма, которая занималась только разовым заполнением деклараций и отправкой отчётности через интернет. Это довольно узкий набор услуг, зато потенциальному клиенту сразу понятно, с каким вопросом к ним обращаться.
Посмотрите, какую услугу ваша фирма действительно умеет оказывать хорошо, и подумайте, может ли она стать отдельным направлением.
Отстройка по специализации
Фирма может заниматься сопровождением только определённого типа клиентов. Я знаю фирму, которая работала только с ТСЖ.
Можно выбрать и другую специализацию: например, работать с производителями мебели или веб-студиями. Тогда важно объяснить, какие особенности есть в работе именно с такими клиентами и как вы их решаете.
Специализация сработает только тогда, когда она настоящая. Одной фразы на сайте мало. Потенциальному клиенту нужно показать, что вы понимаете его работу и знаете её нюансы.
Отстройка по клиентам
Этот способ похож на специализацию, но здесь критерий другой. Вы описываете клиента по количеству сотрудников, системе налогообложения, величине ежемесячной выручки, количеству операций в месяц и другим признакам.
После этого работаете с такими клиентами и не пытаетесь понравиться сразу всем.
Если вы ещё только выбираете, где искать подходящие обращения, начните со статьи о поиске клиентов для бухгалтера-аутсорсера. Там вопрос каналов и первых обращений, а здесь — каким клиентам вы хотите быть понятны.
Отстройка по экспертности и персоналу
Знание бухгалтерии и умение сдавать отчётность — обязательная основа. Но экспертность бухгалтерской фирмы может быть и в другом: в оптимизации налогообложения, отстаивании интересов клиента в суде по налоговым спорам, прохождении проверок без штрафов.
Можно рассказать и о специалистах, которые работают в фирме. Вы сами, принимая бухгалтера на работу, предъявляете к нему определённые требования. К вам могут прийти люди, которые отбирали бы себе бухгалтера по таким же параметрам.
Если в фирме появится отдельный человек для продаж, ему тоже придётся объяснить, чем вы отличаетесь. Передавать ему следует уже понятное предложение — о границах этой роли я писала в статье о менеджере по продажам бухгалтерских услуг.
Отстройка по удобству
Для многих клиентов важно, насколько удобно с вами работать. Здесь имеет значение расположение офиса, наличие парковки, работа в выходные, горячая линия, курьер и многое другое.
Подумайте, что из этого действительно есть у вашей фирмы и что можно спокойно обещать клиенту. Любое удобство должно существовать в работе, а не оставаться фразой на сайте.
Выберите один-два способа и проверьте их в работе. Если фирма пытается одновременно быть самой дешёвой, самой экспертной, круглосуточной и удобной для всех, клиент снова видит обычное общее описание.