Партнёрство часто начинают с простого предложения: положить свою рекламу к знакомому или рекомендовать друг друга за вознаграждение. Но листовка может годами лежать на стойке, а человек вспомнит о бухгалтерской фирме только тогда, когда его прямо спросят. В авторском примере с юристом отношения держались на другом: оба специалиста направляли друг другу клиентов, а комиссия оставалась приятным бонусом.
Поэтому первый вопрос к профессиональному контакту звучит так: есть ли у нас общие клиенты и взаимная задача? Если ответ есть, контакт можно проверить небольшой совместной договорённостью. Если его нет, разговор о партнёрстве пока останется обменом визитками.
Начните с общей цели, а не с просьбы раздать визитки
В посте о партнёрах автор формулирует простую границу: партнёр помогает достигать вашей цели и одновременно достигает своей. Для бухгалтерской фирмы это можно проверить в разговоре:
- к каким клиентам обращается этот специалист;
- в какой ситуации им нужен бухгалтер;
- каким клиентам бухгалтерской фирмы может понадобиться его услуга;
- что каждый из вас хочет получить от совместной работы.
Ответы должны быть конкретными. Юрист, специалист по кадрам или консультант для малого бизнеса может пересекаться с вашей аудиторией, но само совпадение профессий ещё не создаёт рабочий контакт. Важно увидеть ситуацию, в которой вы действительно сможете передать человеку подходящего клиента, а он — вам.
Из этого же разговора становится понятно, какой формат стоит пробовать первым. Профессионал, которому нечего предложить своим клиентам и которому вы не готовы направлять обращения, партнёром пока не стал.
Проверьте контакт коротким разговором и одним следующим шагом
В источнике о создании деловых связей знакомство начинается с внимания к собеседнику и общим интересам. Деловое предложение автор советует оставить для следующего контакта. Для партнёрства это полезная проверка: на первой встрече выясните, чем человек занимается и с какими задачами к нему приходят, а потом договоритесь о коротком продолжении разговора.
После встречи напишите по делу: поблагодарите за разговор, напомните мысль, которая вам запомнилась, и подтвердите следующую договорённость. Например, можно предложить обменяться описаниями услуг и выбрать одну клиентскую ситуацию для обсуждения.
Такой шаг показывает рабочую заинтересованность обеих сторон. Вы видите, отвечает ли человек на конкретный вопрос, понимает ли, кому может пригодиться ваша работа, и готов ли сам рассказать о своих клиентах. После этого можно решить, переходить ли к совместному формату или сохранить контакт как обычное знакомство.
Выберите один из трёх первых форматов
В посте о продажах через партнёров автор описывает три способа совместной работы. Их удобно использовать как последовательность для выбора первого теста.
- Совместная аудитория и событие. Каждый приглашает своих клиентов на семинар или мастер-класс, а специалисты выступают перед общей целевой аудиторией. Этот формат подходит, когда у вас есть близкие вопросы клиентов и тема, которую вы можете раскрыть вместе.
- Взаимные рекомендации. Каждый самостоятельно оказывает свою услугу клиентам другого. Здесь заранее обсуждают, в какой ситуации передавать контакт и какую информацию о работе партнёра можно сообщать клиенту. Такой формат подходит, когда случаи для рекомендаций уже понятны.
- Общий маркетинговый комплект и бонус. В материалах обоих партнёров собраны услуги, которые можно предложить клиенту, а при обращении контакт передаётся нужному специалисту. Бонус может облегчить рекомендацию, но сам по себе не заменяет общей пользы.
Первый формат выбирают по реальной ситуации, а не по привлекательности идеи. Если у вас уже есть общая тема и аудитория, начните с небольшого события. Если клиенты регулярно задают вопросы о работе друг друга, проще проверить взаимные рекомендации. Если услуги удобно объяснить в одном предложении, можно собрать общий материал. Начните с одного варианта и посмотрите, как он работает.
Сверьте первый результат с договорённостью
После первой совместной попытки вернитесь к фактам. Понятно ли партнёру, кому подходит ваша услуга? Был ли повод передать контакт? Получил ли клиент объяснение, зачем ему второй специалист? Выполнил ли каждый обещанную часть?
Авторский пример с юристом показывает, что устойчивость создаёт взаимный поток клиентов и доверие к работе друг друга. Комиссия в нём была бонусом, а не причиной отношений. Поэтому разговор после первого шага стоит строить вокруг пользы для клиентов и удобства передачи контакта. Если эти вещи совпали, можно договориться о следующем случае или повторить формат.
Если совместная идея не сработала, это тоже результат проверки. Возможно, аудитории пересекаются только на словах, клиентам не нужна общая тема или партнёру трудно объяснить вашу услугу. Тогда стоит изменить формат или оставить отношения на уровне профессионального знакомства.
Партнёрство начинается с взаимного действия
Рабочий партнёрский контакт можно описать в четырёх вопросах: у кого есть подходящие клиенты, какая ситуация приводит их к вам, что вы предложите клиентам партнёра и какой первый формат проверите. Ответы переводят разговор из общего нетворкинга в конкретную договорённость.
Поиск клиентов через собственные каналы — отдельная задача; о ней можно прочитать в статье как бухгалтеру найти клиентов на аутсорсинг. Когда контакт уже передан, начинается другой этап — обсуждение задачи клиента и условий работы. Он разобран в материале о продажах бухгалтерских услуг.
Выберите одного профессионала с пересекающейся аудиторией. Обсудите взаимные цели, предложите один формат и после первой попытки проверьте, была ли от него польза клиентам и вам обоим.